PRESS RELEASE
FOR IMMEDIATE RELEASE	EDITORIAL CONTACT:
	Roy Sembel
	PT McKinsey Indonesia
	Tel: (6221) 5798-6600
	Email: roy_sembel@mckinsey.com
	Dean Carignan
	PT McKinsey Indonesia
	Tel: (6221) 5798-6600
Email: dean_carignan @mckinsey.com

Situs e-B2C Asia perlu fokus dan spesialisasi agar meraih laba
“Pemain niche bisa meraih untung, tetapi pemain skala besar menghadapi tantangan

berat,” demikian hasil survei McKinsey

Jakarta — 13 Desember, 2000: Dengan berfokus pada segmen konsumen yang spesifik dan menawarkan barang, jasa, dan/atau content yang spesial, perusahaan B2C Asia bisa membangun operasi online yang menguntungkan. Namun demikian, karena pasar B2C Asia relatif kecil dan terfragmentasi, raksasa online dan penawaran saham perdana besarbesaran oleh e-business sulit terealisasi di Asia dalam jangka pendek. Demikian temuan utama dari survei McKinsey ePerformance Scorecard yang dirilis har ini di Jakarta.

Pada Kuartal 2 dan 3 tahun 2000, dilaksanakan survei McKinsey ePerformance Scorecard untuk meneliti kinerja operasional 51 bisnis (beberapa di antaranya adalah perusahaan terkemuka / market leader) e-B2C, di 9 pasar termasuk Cina, Hong Kong, Indonesia, Malaysia, Filipina, Singapura, Korea Selatan, Taiwan, dan Thailand.

Menurut Charlie Taylor, Managing Partner PT McKinsey Indonesia, dar survei tersebut dihasilkan 4 kesimpulan utama:

1.	Perusahaan B2C Asia berkinerja operasional baik relatif terhadap perusahaan sejenis di AS dan Eropa pada beberapa kriteria. Kendati begitu, pada dua kritena operasional penting, yaitu konversi pelanggan (untuk situs e-tail) dan penghasilan ikian per pengunjung (untuk situs content), mereka temyata tertinggal relatif terhadap perusahaan sejenis di AS dan Eropa. Kelemahan ini menjadi kendala bagi kinerja dan profitabilitas mereka secara keseluruhan.

2.	Beberapa perusahaan B2C Asia memang sudah menghasilkan untung, namun demikian, kecilnya pasar B2C Asia akan menyulitkan mereka untuk bertumbuh menjadi besar (misalnya, menjadi berkapitalisasi pasar lebih dar 100 juta dolar
AS).

3.	Dengan memanfaatkan model bisnis yang tepat, perusahaan yang berkinerja bagus berpotensi membangun bisnis yang menguntungkan. Pemain niche online

dan pemain dengan kombinasi pengalaman online-offline (clicks-and-mortar) lebih cenderung berdampak positif bagi profitabilitas namun terbatas dari segi dampak keseluruhan. Pemain online yang mengandalkan skala usaha besar menghadapi tantangan yang jauh Iebih berat.

4.	Meski perusahaan B2C Asia menghadapi banyak tantangan, ada beberapa faktor, termasuk pertumbuhan rn-commerce, konsolidasi regional, dan peluang dan aliansi global, yang dapat menciptakan peluang baru yang besar untuk penciptaan nilai dalam jangka pendek.

1.	PERUSAHAAN B2C ASIA BERKINERJA BAGUS DALAM BEBERAPA
KRITERIA OPERASIONAL, NAMUN KETINGGALAN DIBANDING
PERUSAHAAN SEJENIS DI AS DAN EROPA DALAM DUA KRITERIA
PENTING.

“Tampaknya bisnis e-B2C di Asia beruntung bisa belajar dari pengalaman kegagalan eB2C di AS dan Eropa,” demikian diutarakan oleh Mike Sherman, Senior Marketing Specialist McKinsey Hong Kong untuk Asia Pasifik. Sebagai contoh, perusahaan Asia pada umumnya menghindari pengeluaran pemasaran yang berlebih dan tak produktif. Di antara situs content yang berpartisipasi dalam survei ini, pengeluaran untuk menarik pengunjung sebesar sekitar US$ 0,20 per pengunjung, jauh di bawah pengeluaran perusahaan sejenis di AS dan Eropa sebesar masing-masing US$ 0,70 dan US$ 0,30. Untuk perusahaan ritel Internet (e-tailers) Asia, pengeluaran untuk menarik pengunjung jugajauh lebih rendah: US$ 0,10 dibandingkan US$ 2,3 dan US$ 1,5 di AS dan Eropa.

“Perusahaan Asia yang secara sukarela menjadi partisipan survei ini ternyata juga efek.tif dalam mempertahankan pengunjung dan pelanggan,” lanjut Mike. Untuk situs content, 40% dar pengunjung mula-mula kembali lagi untuk kunjungan benkutnya. Sementara untuk AS dan Eropa angkanya adalah 26% dan 36%. Dar sisi lamanya waktu kunjungan per bulan, Asia (30 memt) juga lebih unggul dibandingkan AS (19 menit) dan Eropa (10 menit). Smtuasi serupa terjadi untuk situs c-tail. Tiap bulan, sekitan 30% pelanggan di Asia pernah membeli di situs yang sama sebelumnya. Bandingkan dengan AS (28%) dan Eropa (18%). Peringkat dari segi penghasilan per pelanggan juga serupa: situs e-B2C Asia berkinerja rata-rata lebih baik.

Di sisi lain, perusahaan B2C Asia ternyata berkinerja buruk pada dua parameter penting:
konversi pelanggan (yaitu konversi dar pengunjung ke pelanggan untuk situs c-tail) dan penghasilan ikian per pengunjung (untuk perusahaan content). Kelemahan ini pada umumnya ditutup dengan kekuatan di bidang lain sehingga kinerja keseluruhannya tertolong.

Untuk perusahaan e-tail, konversi pelanggannya rendah. Konversi pelanggan merupakan titik lemah dan rawan bagi perusahaan c-tail Asia. Median persentase konversi (persentase pengunjung situs yang dikonversi menjadi pelanggan) hanya kurang dari 1%. Angka ini jauh di bawah angka di AS (2,3%) dan Eropa (2,5%). Tampaknya, mereka berusaha terlalu keras menghindari investasi pemasaran yang berlebih sehingga menjadi kurang berinvestasi di bidang ini. Akibatnya, sulit bagi mereka untuk menarik

target pelanggan yang perpotensi tinggi. Tentu saja kelemahan ini akan mempengaruhi kinerja keseluruhan mereka.

Penghasilan ikian per pelanggan pada perusahaan content masih rendah. Sebagian
besan situs content di Asia mengandalkan ikian sebagai sumber penghasilan utama bahkan satu-satunya. Masalahnya, di antara perusahaan yang disurvei, penghasilan ikian per pengunjung temyata sangat rendah: US$ 0,05, jauh di bawah angka di AS (US$ 0,60) dan Eropa (US$ 0,40). Salah satu penyebabnya adalah tak banyak perusahaan yang bisa menyediakan data basis pengunjung mereka kepada pengikian karena mereka tidak menggunakan cookies untuk memantau pengunjung situs mereka. Sekitar 10%
perusahaan dalam survei ini yang menggunakan cookies rnemiliki penghasilan ikian per pengunjung 3,5 kali lebmh tinggi dibandingkan perusahaan yang tidak menggunakan cookies.

Alasan berikutnya adalah pasar ikian online Asia memang masih agak tertinggal. Total penghasilan ikian online di Asia Tenggara dan regional Cina diproyeksikan mencapai hanyak US$400 juta pada tahun 2003, jauh di bawah US$21 ,5 milyan di Amerika (eMarketer Report, 2000). Penyebab utamanya adalah perusahaan c-business —yang merupakan kontributor dominan belanja iklan online di AS- di Asia relatif tidak gencar beriklan. Situasi ini mirip lingkaran setan. Situs content tak bisa memngkatkan penghasilan bila perusahaan c-tail kurang berikian online. Perusahaan c-tail tidak bisa beriklan bila mereka belum berhasil menank lebih banyak pelanggan yang menghasilkan pendapatan yang tentunya sulit dicapai tanpa iklan yang lebih agresif.

2. MESKI SEBAGIAN PEMAIN B2C ASIA SAAT IN! SUDAH UNTUNG, BERAT BAGI MEREKA UNTUK MENJADI BESAR

Dan hasil analisis survei ini, menurut Charlie Taylor: “Perusahaan B2C Asia bisa membangun dan mempertahankan bisnis yang menguntungkan.” Bahkan sekitan 10% partisipan survei ini sudah menghasilkan laba. Namun demikian besar pasar B2C di Asia terbatas. Total penghasilan B2C di regional Cina dan Asia Tenggara diperkirakan mencapai hanya US$ 35 milyar pada tahun 2003 (JDC, Internet Commerce Market Model, version 6.1, January 2000). Oleh karena itu perusahaan-perusahaan ini akan mengalami kesulitan untuk menjadi besar dalam anti mencapai penghasilan per tahun di atas US$ 10 juta atau nilai pasar di atas US$ 100 juta. Di antara pasar-pasar yang disurvei, pasar regional Cina (Greater China) yang prospeknya paling menjanjikan untuk membangun bisnis besar, sementana di Asia Tenggara prospeknya relatif sangat terbatas.

Sebagai ilustrasi, kami memproyeksikan perkiraan kapitalisasi pasar dari sebuah perusahaan content di Asia Tenggara yang saat im memiliki pangsa 20% dan pasar ikian online domestik. Perusahaan ini dipilih karcna penghasilan per tahunnya merupakan median dar kclompok yang disurvei sehingga bisa dianggap mewakili kelompok yang disurvei berikut tantangan yang dihadapi mereka. Untuk rnencapai nilai pasar di aLas US$ 100 juta, perusahaan ini akan perlu berekspansi regional, mencari pendapatan dari komisi transaksi di samping pendapatan ikian, dan pasar iklan harus bertumbuh sekitar beberapa kali lipat. Ini merupakan tantangan besar.

Kami juga memodel perkiraan kapitalisasi pasar dari perusahaan berkinerja terbaik. Hasilnya adalah prospeknya dari sisi penciptaan nilai memang lebih baik namun tidak berbeda secara signifikan dani perusahaan sebelumnya.

3. DENGAN MEMANFAATKAN MODEL BISNIS YANG TEPAT, PERUSAHAAN YANG BERKINERJA BAlK BERPOTENSI UNTUK MEMBANGUN BISNIS YANG MENGUNTUNGKAN

Dalam konteks lingkungan yang sulit dan penuh tantangan im, kami mengevaluasi cara perusahaan B2C membangun bisnis yang menguntungkan melalui 3 model bisnis:

-	Pemain niche (ceruk) online

¶ Pemain online skala besar

¶ Pemain ‘Clicks-and-bricks’ atau koombinasi online dan offline

Pemain niche online. Temuan kami mcnunjukkan bahwa baik perusahaan content maupun c-tail keduanya memiliki potensi kuat untuk membangun bisnis yang menguntungkan. Sebagai contoh, perusahaan-perusahaan c-tail yang berfokus pada ceruk (niche) pasar ternyata mencapai laba operasional cli sekitar median, sementana perusahaan berbasis luas (broad-based) merugi sampai beberapa kali lipat penghasilannya.

“Dengan berfokus pada segmen pasan yang spesifik, pemain niche akan lebih efisien dalam menarik pengunjung dan lebih efektif dalam mengkonversi pengunjung menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan,” jelas Charlie Taylor. Situs content khusus, misalnya, bisa menarik pembayaran lewat biaya langganan, sementana pemain niche etail bisa memperoleh marjin yang tinggi kanena barang dagangannya spesial. Di samping itu, pemain niche biasanya rendah biayanya kanena operasinya sangat terfokus.

Tantangan utama bagi pemain niche online adalah saat mencari peluang pertumbuhan.
Bila tidak hati-hati, mereka mungkin sekali akan mengorbankan spesialisasi dan fokus niche yang merupakan kunci kekuatan mereka.

Pemain skala besar. Secara teontis memang mungkin bagi pemain skala besar di Asia untuk meraih untung. Namun sampai saat mm belum ada contohnya dan model bisnis ini menghadapi banyak kendala. Menjalankan bisnis online berskala besar sangatlah rumit sehingga biaya tetapnya relatif besar juga. Agar menghasilkan laba, perusahaan dengan model bisnis ini perlu mendominasi pasar mereka, dan mengembangkan ‘kue’
penghasilan mereka. (Sebagai contoh, agan untung, menurut perkiraan kami, pemain content skala besar harus mengembangkan pasan ikian beberapa kali lipat dani ukurannya saat ini atau merebut pangsa pasar sangat besar yaitu 50%). Karena pasar B2C Asia relatif kecil dan terpecah menurut batas negara dan budaya, sulit bagi pemain online untuk mencapai keunggulan dari skala besar untuk menutupi biaya tetap tersebut.

Tambahan pula, perusahaan c-tail perlu mengatasi kesulitan sistem pembayanan dan distribusi ke seluruh wilayah, sementara pemain content harus mengatasi masalah bahasa dan budaya yang berbeda-beda path semua segmen konsumen.

Kecuali pada satu-dua perusahaan, model bisnis skala besar ini juga tidak terbukti menghasilkan untung di Amerika sekalipun. Di Asia tcntu situasinya lebih sulit.

Pemain Click-and-mortar. Dengan memanfaatkan merck dan infrastruktur offline yang telah ada, perusahaan yang mempunyai basis offline pada target pasar mereka memiliki posisi yang lebih baik untuk membangun c-business berskala besar baik lokal maupun regional. Kendati begitu, strategi click-and-mortar bisa bensiko menimbulkan channel conflict bila channel offline menolak pengembangan channel baru online.

4. ADA BEBERAPA FAKTOR YANG BISA BERDAMPAK MENGUBAH ARENA

Menurut Charlie Taylor: “Tantangan yang diuraikan di aLas memang berat, namun penting untuk diingat bahwa c-commerce adalah arena yang dinamis dan berubah cepat sehingga peluang banu bisa muncul sewaktu-waktu.” Faktor yang dapat berdampak besar misalnya, pertumbuhan rn-commerce, konsolidasi regional, dan aliansi dan peluang global. Faktor-faktor tersebut bisa membuahkan peluang besan untuk penciptaan nilai schingga perlu dipantau dengan cermat.

Sekilas mengenai McKinsey

McKinsey & Company adalah perusahaan konsultan manajemen intemasional yang membantu berbagai perusahaan dan organisasi terkemuka di sebagian besar negara industri maju maupun sedang berkembang. Dengan dukungan sckitar 6000 konsultan dani 81 kantor di 43 negara, McKinsey menyediakan jasa konsultasi tcntang berbagai masalah yang berhubungan dengan strategi, operasi, organisasi dan teknologi bagi berbagai perusahaan. Saat ini McKinsey melayani empat dari enam perusahaan tcrbesar di dunia, diukur dari sep kapitalisasi pasar, dan dari semua industn. Selain itu, McKinsey membantu berbagai perusahaan pemula yang berpotensi untuk merintis dan mengembangkan operasinya. McKinsey juga akan menjalankan lebih dari 1000 proyek e-business tahun ini — meningkat tiga kali lipat dari tahun 1999. Untuk informasi lebih lanjut tentang McKinsey & Company, silakan kunjungi www.mckinsey.com.